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谁能真正把握销售的主动权呢?

 

       在销售中,谁能把握销售的主动权呢?是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢?
科特勒咨询集团及旗下国际著名课程行动销售(ActionSelling)开展的一项研究发现:
在人际沟通中,尤其在陌生的人际沟通中,是说得少的人控制着局面!
但是,在销售拜访中,多数销售人员总是希望通过陈述自己的公司与产品有多么好来吸引客户,销售人员的焦点一直在自己身上,客户被置于次要的位置甚至被完全忽略。
这样做的结果是,客户会在心理上产生巨大的购买压力,为了释放或者抗拒这种压力,客户会本能地采取质疑的态度,他会全神贯注地关注销售人员在陈述/展示中存在的缺陷。
而销售人员的陈述一旦停下来,客户就会开始反击,反击的手段是提问,客户会提出主观甚至幼稚、片面的问题与异议。当然,客户几乎也会本能地问到销售人员最不愿意回答的问题——价格,而价格恰恰是客户拒绝销售人员最冠冕堂皇的真实的谎言。

就这样,客户赢得了对话的控制权,他轻易地摆脱了销售人员:客户会主观地得出“不需要”的武断结论,或者,他会干脆以“考虑考虑再说”之类的话来推托。
所以,如果见到客户后太快地谈到产品与公司,其实就等于是在鼓励客户向我们提问。如此,我们将不可避免地品尝自己酿下的苦果,完全陷自己于被动之中。

 
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